文|欧阳千里 酒水行业研究者

企业做强无非两件事，找对人，做对事。——题记

流量日益稀缺的今天，无论是新品再造，还是老牌翻新，都是相当的困难，尤其是在传统的酒水行业。

郎酒，2011年营收破百亿，后经第三次行业调整与众多名酒一起退出百亿俱乐部，2018年营收再破百亿。前一次破百亿，借助的是红花郎及营销创新“群狼战术”；后一次破百亿，借助的是青花郎及营销创新“青花荟”。

青花荟，以酒为媒的社交、服务平台，是在竞争对手没有触及的地方进行开疆扩土，除了将产品卖给经销商以外，还帮助经销商维系客户关系。

从红花郎转向青花郎（2017年），从群狼战术转向青花荟（2018年），是郎酒战略、战术的调整，切准了国家经济发展的脉搏。从国家大政方针来看，十九大（2017年召开）报告指出，社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。从行业调整中分析，伴随着“三公消费”受限，名酒价格腰斩，“商务消费成功接棒政务消费”成为名酒2016年走出行业调整的重要支撑。

翻看酒业众多品牌/产品，实现市场全国化都是高端。一是高端人群的需求相对一致，且容易形成忠诚度；二是企业能产生充足利润，对营销坚持投入，时刻让消费者对品牌保持新鲜感；三是品牌格局足够大，能够吸引众多优秀人才融入其中。

郎酒青花荟的成功，一方面是找对人。

伴随着酱香消费群体的不断扩大，偶尔消费中高端酱酒的人很多，但是长期消费中高端酱酒的人并不多，如果限定为某个区域，很容易将这些高净值人群筛选出来，如企业家俱乐部、商会、高尔夫群体、银行Vip客户等。

青花荟的会籍按积分数量分为金卡（150分起）、铂金卡（360分起）、钻石卡（600分起）三种，能参与积分的产品有红花郎15、青花郎、红运郎、青云郎等。以青花郎为例，购买15箱青花郎即可成为青花荟金卡会员。从京东郎酒自营旗舰店的价格估算，金卡会员每年的消费额度为10万元左右。翻看青花荟手册上的会员风采，会员有教育家、书法家、律师、机长等，人群最多的还是企业家群体，毕竟企业招待用酒轻松超过10万元。

如何精准的找到这些消费者，并且将福利送给他们，大概有四种方式。首先，经销商群体的团购客户。在青花荟诞生之前，大多数郎酒的经销商群体均有数量不等的优质团购客户。其次，郎酒集团的自身资源。作为十七大名酒，作为央视常客，作为百亿级企业，朋友圈的质量非常高。再次，郎酒品宣活动积累的客户。郎酒邀请企业家、社会贤达走进郎酒庄园，并且持续做“名酒进名企”的推广活动。最后，青花荟会员的转介绍。企业家们喜欢“利他、共享、整合”，而青花荟本身就是精英俱乐部。

郎酒青花荟的成功，另一方面是做对事。

建立社群容易，维护社群很难，不仅需要平衡各方利益，还需要社群有“自动运营”的能力。青花荟的发展，离不开经销商的鼎力支持，而青花荟的成功，同样会赋能经销商，帮助其提升业绩并构建护城河。

企业家群体需要什么，需要交流，需要提升，需要洞见未来。青花荟能不能提供？能！

2021年青花荟启动仪式上透露，青花荟围绕“满意、感动、惊喜，交流、互动、鉴赏”做会员体系，与每位会员每年见面不低于五次。全新开辟会员封坛酒，不对外销售；庄园之旅的体验升级到两晚，且可享受专属勾调服务，标志着会员权益更加专属。

另外，青花荟还将规模化筹办名人讲坛、自主化运营高尔夫邀请赛、启幕新浪中国郎俱乐部等活动。2019年，邀请阿里巴巴合伙人张宇与钻石卡会员面对面交流；2020年，邀请财经作家叶檀为青花荟会员分享投资之道。

已经过去的2020年，郎酒累计送出11800份青花荟新年礼，为会员提供14981份防疫礼包，送达上万瓶专属品鉴酒，筹办上百场私宴，让万余名会员沉浸于高端酱酒的独特魅力之中。

后记

未来的酒业竞争，比拼的不仅是品质、品牌、品味，还有“用户资产”，尤其是“高净值用户”。高净值用户就像一粒粒种子，在未来“开花散叶”，他们不仅是郎酒的消费者，而且是郎酒的超级传播者，为郎酒带来源源不断的购买者。

百亿郎酒或许不需要“青花荟”，但千亿郎酒一定需要“青花荟”。

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